1. L'avant-vente commence bien avant l'expression du besoin

Selon le Forrester au moins 66% du parcours d’achat est déjà réalisé par les acheteurs BtoB quand ils entrent en contact avec un commercial ! Ce chiffre pose l'importance des moyens à mettre en œuvre pour devenir une évidence pour vos prospects dans la couverture des besoins cibles (communication, visibilité SEA/SEO, Strategie Inbound, valorisation des expertises...). Ce chiffre met également l'accent sur l'importance de la co-construction nécessaire du besoin avec votre client ou prospect, l'idéal est de faire naître le besoin chez vos prospects à l'image de ce que votre solution peut apporter.

2. L'importance de l'accusé de réception

Effectué par téléphone (pas par mail) le jour J de l'expression de besoin, l'accusé de réception doit être agréable et rassurant pour votre prospect. Cet appel permet d'indiquer à son prospect que le dossier a bien été pris en compte et qu'il va nécessiter quelques jours pour être étudié. Cet appel doit également posé la prochaine échéance d'échange avec votre client à J+X.

L'appel téléphonique est copié par un mail qui reprécise ces éléments et qui confirme les coordonnées de la personne qui va suivre le dossier.

"A chaque étape de la relation vous marquez des points. Le premier contact est évidemment très important !"

3. Le traitement des entrants

Pour un traitement des entrants efficace, vous devez répondre à ces questions (liste non exhaustive ☺):

- Qui décroche le téléphone ?

- Qui répond aux demandes par mail ?

- Qui est responsable du traitement ?

- Que fait-on si il n’est pas là ?

- Quelle réponse apportée si le contact principal n’est pas joignable ?

- Quel cadrage / scoring de l’appel ?

- Et en dehors des heures de bureau ?

- Quel enregistrement dans le pipe CRM ?

- Quel accusé de réception ?

- Quel engagement de délai de réponse ?

4. J+1 Go ou No Go

Vous le savez vous ne devez ou même ne pouvez pas répondre à toutes les demandes. Il faut savoir choisir pour gagner. A la lecture du besoin exprimé vous devez pour valider un Go cadrer certains points comme:

- L'adéquation de votre solution vs besoins exprimés ?

- Le niveau d'exigences attendu ?

- La typologie du client vs votre cible ?

- Le timing de réponse ?

- Le timing de déploiement attendu vs possible ?

- Les modalités générales de consultation ?

- L'environnement concurrentiel supposé ?

- Le budget ?

- La disponibilité de vos ressources ?

- L'estimation de l’effort à fournir et la cohérence entre le budget d’acquisition client et le revenu attendu.

"Il faut savoir choisir pour gagner"

Pour répondre à ces questions vous aurez souvent besoin d'échanger et de partager en interne le périmètre de l'avant-vente. Pour ce faire je recommande de rédiger un executive summary qui fera gagner du temps aux membres de la team.

5. Informez votre prospect de votre décision

Faites-le par téléphone (pas par mail) au plus vite dès le Go ou No Go donné et n'hésitez-pas à expliquer le pourquoi de votre choix.

En cas de No Go essayez de trouver des solutions alternatives en orientant par exemple votre prospect vers un autre acteur (partenaire, concurrent) que vous pensez légitime dans la réponse à apporter.

Un No Go sur un sujet donné ne veut pas dire que vous ne travaillerez jamais avec ce prospect, un no go peut de plus parfois générer d'autres opportunités alors soignez votre no go. A éviter absolument (juste pour rappel) : le no go de dernière minute qui marque un manque de considération complet pour votre client.

En cas de Go, vous devez définir avec votre client la prochaine échéance, le prochain rendez-vous.

6. Avant de démarrer, structurez l'avant-vente comme un projet

- Date de début – date(s) de réponse – date(s) de soutenance – date de closing... définissez le planning...

- Listez les livrables à produire.

- Construisez le planning opérationnel de rédaction de la réponse et enlevez une semaine minimum sur le planning pour créer de l'avance et éviter le rush des derniers jours.

- Listez les ressources utiles et validez leurs disponibilités (n'oubliez pas celle du pilote de l'avant-vente).

- Anticipez le planning de déploiement de votre offre.

- Fixez dans les agendas les prochaines échéances (kickoff interne - rdvs client - points hebdo interne 30’- remise des supports - répétition soutenance - soutenance - closing ...).

7. Donnez le bon drive

Vous devez organiser rapidement une réunion de kickoff interne (30 minutes) avec les différents acteurs et/ou partenaires qui vont avoir à travailler sur cette avant-vente.

 - Partagez et soyez convaincants sur la pertinence du Go, de l’équipe, de votre stratégie de réponse.

-  Proposez une démarche structurée (échéances, livrables, responsabilités individuelles, points de suivi hebdo d’avancement 30’… ).

- Initialisez en amont les éléments de gestion (outil CRM, ERP…).

8. Vos interlocuteurs sont des personnes qui décident ! Pas des robots !

Intéressez-vous à vos interlocuteurs en tant que personnes, pas seulement en tant que détenteurs de budgets !

Soyez attentif à leurs émotions, pas seulement à leurs raisons, à leurs motivations personnelles, pas seulement à leurs objectifs annuels.

"Les décideurs ont-ils suffisamment confiance en vous pour prendre un risque avec vous ?"

Et n’oubliez personne ! en B2B les décisions se prennent à plusieurs ! Selon le Gartner, 6,8 personnes sont impliquées dans une décision d’achat BtoB. Et il faut toutes les comprendre pour les convaincre !

9. Ne parlez pas de vous mais de votre client

Plus vous parlez pour vous présenter (vous, votre entreprise, vos offres), plus vous dégradez la motivation du décideur qui entend l’offre d’un vendeur intéressé par ses quotas et non par ses problématiques.

Ne parlez pas de vous mais de votre client, de ses problématiques et des bénéfices que vous allez lui apporter.

10. Soyez rassurants

Réduisez le RISQUE associé au choix de votre solution en rassurant votre prospect.

- Vous connaissez votre métier et apportez des solutions, des preuves à votre prospect.

- Vous avez écouté et compris les points clefs de sa demande, ses pain points.

- Vous êtes réactif, structuré, vous anticipez les choses.

- Vous êtes rassurants, présents (fil rouge relationnel), vous donnez confiance.

- et en plus vous êtes sympathique…

Petit conseil : Positionnez-vous au même niveau que votre interlocuteur. Ni en dessous, ni au dessus.

"Vous devez être la personne, l’équipe, la solution qui va être capable de régler le problème exprimé"

11. Bichonnez vos supports

La forme joue tout autant que le fond !

- Définissez une identité cohérente.

- Repartez du fond et/ou forme des supports génériques pour ce qui doit être générique mais projetez votre client dans SON expérience.

- Abolissez les présentations "fleuves".

- Soyez différents pour générer la préférence.

- Concentrez-vous sur vos points de différenciation.

- Orthographe, relecture et compatibilité des supports ! soyez vigilants toujours et encore...

"Soyez conscient des points de différence qui vont générer la préférence"

12. Donnez du peps à votre soutenance

La forme joue tout autant que le fond !

"Soyez Préparés !!!"

- 1 à 2 répétitions en amont de la soutenance et s'il vous plait pas la veille au soir entre 22h et minuit !

- Ordre du jour et liste des participants définis et validés avec le client.

- Composition d'une équipe de soutenance "utile" (chaque participant doit avoir un rôle, un objectif) et "performante".

- Supports finalisés et relus, relus, relus donc encore une fois pas la veille au soir…

- Soignez la logistique du rendez-vous : transport / ordi + chargeur / écran / …

- Choisissez le bon créneau (évitez le retour de déjeuner), préférez passer en dernier

"Soyez en FORME"

- Évitez la fête de la veille et allez vous coucher tôt.

- Réveillez–vous tôt et prenez un bon petit déjeuner.

- N'hésitez-pas à aller décompresser avant la soutenance, moi personnellement c'est musique à fond dans la voiture pour couvrir ma douce voix, j'en profite pour la chauffer en travaillant mon articulation sur un bon Higway to hell de chez ACDC☺

- Bien dans vos vêtements (exit nouvelles chaussures, préférez le slip porte bonheur).

"Soyez UNIS"

- Définition claire des rôles de chacun : qui dit quoi ou répond à quoi ?

- Qui est maître du temps ?

"Soyez MARQUANTS"

- Que doit retenir mon client ?

"Ecoutez avec vos oreilles et vos yeux"

- Observez et adaptez-vous si besoin en fonction du déroulé mais ne sortez pas de votre plan.

- Anticipez les objections.

- Reportez les questions qui n’enrichissent pas votre recommandation.

13. Gardez le rythme !!

Vous avez convaincu votre prospect en soutenance ? Félicitations !

Mais le chemin est encore long avant de closer : 2nd round, proto, négociation, contractualisation, plan de lancement...

Alors gardez le rythme et le sourire sur toute la course, un deal n’est gagné qu’une fois le contrat signé !

Et souvenez-vous :

"Parfois je gagne, parfois je perds, toujours j'apprends !"