1. Préparer avant d'agir

La préparation prime sur l'action. Sans préparation, pas d'action efficace ! une négociation ne s'improvise pas. En préparant efficacement vous serez en confiance et souvent surpris de constater que le déroulé de négociation s'accorde avec ce que vous aviez prévu.

2. Définir les buts et les objectifs de la négociation

- Quels sont mes objectifs ? Que dois obtenir pour assouvir mon besoin ?

- Pour chaque objectif, quel est la valeur cible ? le seuil minimum d'acceptation ? et la super cible (bonus) que je peux aller chercher ?

 - Quelles sont également les modalités possibles de mise en oeuvre ? (délais, variantes, ...)

- Quels sont mes arguments en faveur de l'objectif ?

- Comment vais-je les présenter ?

- Quelles sont les concessions possibles que je suis prêt(e) à faire pour atteindre mon objectif ?

3. Connaitre son interlocuteur, son contexte, ses enjeux, ses objectifs

- Quel est le contexte de la négociation ? quel en est le cadre ?

- Qui sera mon interlocuteur ? quelles sont les informations que j'ai à ma disposition le concernant ? Est-il le seul décideur ?

- Comment se sont passées ses précédentes négociations ? avec moi ou d'autres, quels ont été ses arguments, ses prises de position...

- Quels sont les enjeux, les véritables objectifs de mon interlocuteur ?

- Quelle sera sa logique ? ses arguments ?

- Comment puis-je y répondre ?

- Quels sont les différences significatives dans nos points de vue ?

- Quelles seront les conséquences directes et indirectes pour mon interlocuteur si il accepte mes objectifs ?

"On peut convaincre les autres par ses propres raisons mais on ne les persuade que par les leurs."

4. Ecouter, positiver... gagner avec et pas contre lui

- Reformuler les objectifs de la négociation (Si nous sommes d'accord sur ces points...)

- Reformuler les arguments de votre interlocuteur pour lui montrer que vous l'avez compris, que vous l'écoutez.

- Adopter une posture Win / Win pour gagner à 2.

- Mettre en oeuvre le principe du "donner pour obtenir".

- Ne pas perdre votre sang froid qui vous positionnerez dans une l'impasse, une rupture de communication.

- Rester ferme mais ouvert.

- Positiver le discours, exemples... Je vais essayer > Je m'engage / Je ne suis pas d'accord > J'ai un avis différent / N'est -il pas possible ? > Peut-on imaginer ? / Pas de problème > Avec plaisir / Risques > Sécurités / Faiblesses > Forces / Coûts > Economies

5. Confirmer et débriefer votre négociation

- Confirmer votre rendez-vous de négociation par un compte rendu en y rappelant les points majeurs (décisions et modalités de mise en oeuvre).

- Rédiger des fiches de négociation en y notant les points obtenus, les points de blocage, les arguments, les solutions ... cela vous aidera pour les prochaines fois.

Dernier conseil pour la route... Si il vrai que la négociation suit des règles à appliquer, il est vrai également que plus on la pratique et plus on développe cette compétence. Alors n'hésitez-pas à vous entraîner :)

"celui qui ne cherche pas à devenir meilleur cesse à jamais d'être bon" (Maitre Miyagi, Karaté Kid)